完了本案例的實(shí)操步驟，或許很多人會(huì)納悶，就這么一個(gè)簡單的活動(dòng)，為何能產(chǎn)生引爆全城的效果。如果從案例本身來看，這不過就是一個(gè)低成本的砍價(jià)活動(dòng)，商品實(shí)際價(jià)值并不高，但為什么會(huì)吸引上萬人參與呢。其實(shí)我們仔細(xì)分析可以看到，這次的砍價(jià)裂變活動(dòng)中，有這么幾個(gè)決定性的因素。

合適的選品

做過裂變活動(dòng)的人都知道，選品很關(guān)鍵。通常很多人會(huì)認(rèn)為選品一定是價(jià)值越高越好，例如我送個(gè)手機(jī)電腦之類的。的確，高價(jià)值的商品做裂變會(huì)更受人歡迎，但會(huì)帶來兩個(gè)問題：

1）獲客成本高且用戶不精準(zhǔn)。因?yàn)楠?jiǎng)品價(jià)值高會(huì)吸引羊毛黨過來參與，最好導(dǎo)致用戶群體不精準(zhǔn)，后期還需要對(duì)粉絲進(jìn)行清洗.

2）用戶完成難度高，容易跳出。一部蘋果手機(jī)和一部臺(tái)燈，肯定是手機(jī)的裂變難度大，但這種高難度下會(huì)造成整體裂變用戶的規(guī)模變小。

那么合適的選品應(yīng)該是可以直擊目標(biāo)群體的用戶需求。例如對(duì)于白領(lǐng)群體就選擇職場技能課，針對(duì)寶媽群體就選擇育兒書籍等等。只有選品正確了，就可以讓用戶對(duì)你的獎(jiǎng)品產(chǎn)生欲望，這種真實(shí)需求產(chǎn)生的欲望會(huì)大幅度促進(jìn)用戶的參力度，并且用戶也很少會(huì)選擇放棄。所以我們回過頭來看看本案例的獎(jiǎng)品——狀元粽。端午節(jié)的活動(dòng)又恰逢高考，粽與中諧音，一個(gè)粽子形狀的金鑲玉一方面契合了端午節(jié)的氛圍，同時(shí)又通過狀元粽的諧音為高考學(xué)子祈福，祝愿學(xué)子都能高中狀元。

這樣的美好寓意讓更多的家長愿意參加活動(dòng)，而對(duì)于老廟黃金而言，本身的客戶群體就是一批30-50歲的群體。因此通過這樣一個(gè)簡單的選品，就牢牢抓住了用戶的心。

合適的時(shí)間

即使選擇了一個(gè)好產(chǎn)品，但如果推廣周期不對(duì)那是白搭，只有時(shí)間周期跟產(chǎn)品都搭配上，才能造就一個(gè)經(jīng)典的案例。舉個(gè)例子來算，還是高考的話題，比如我們針對(duì)K12的家長群體贈(zèng)送高考狀元的學(xué)習(xí)筆記，如果這個(gè)活動(dòng)選擇5月底來進(jìn)行的話，效果會(huì)非常出色。因?yàn)楦呖紶钤P記是學(xué)子的經(jīng)驗(yàn)濃縮，很多家長都愿意參加，所以選品上沒有任何問題。但我們都知道，一般一場裂變活動(dòng)需要3-5天的裂變周期，再加上領(lǐng)取筆記環(huán)節(jié)。如果是在五月底做這場活動(dòng)，家長可以在5月末拿到筆記。

這個(gè)時(shí)間點(diǎn)也是孩子最后沖刺的時(shí)間，通過學(xué)習(xí)筆記可以有效的給孩子查漏補(bǔ)缺。但如果活動(dòng)時(shí)間放在6月初，等家長拿到筆記后，高考差不多也要開始。因此效果自然大打折扣。同理這個(gè)活動(dòng)還可以放在9月，這時(shí)候重點(diǎn)針對(duì)人群就是落榜考生，針對(duì)落榜考生推出高考考生最容易出現(xiàn)的100個(gè)失分點(diǎn)進(jìn)行傳播。9月是復(fù)讀生剛進(jìn)校復(fù)讀的時(shí)候，非常需要這樣的資料性內(nèi)容，也更容易引起裂變傳播效果。

與熱點(diǎn)相搭配

這個(gè)主要是與推廣主題相關(guān)，例如裂變活動(dòng)的獎(jiǎng)品是視頻會(huì)員，如果我們挑個(gè)高考時(shí)間來推廣，不能說沒有效果，但效果肯定不是最佳的時(shí)候，那么什么時(shí)候才是最佳呢？一定是某個(gè)爆款電視劇熱播的時(shí)候，這時(shí)候以視頻會(huì)員作為獎(jiǎng)品才會(huì)最有效。這就是與熱點(diǎn)相搭配的原則，例如某個(gè)爆款活動(dòng)的復(fù)盤資料，高考狀元學(xué)習(xí)筆記等等都是遵循這樣的原則，選擇熱點(diǎn)并跟進(jìn)傳播，這樣才能有更大的效果。而且相比較那些隨處可見的獎(jiǎng)品，人們更愿意參加市面上購買不到獎(jiǎng)品的活動(dòng)。例如復(fù)盤資料、狀元學(xué)習(xí)筆記、名師考試預(yù)測題等資料一般是市面上買不到的，而且也很難收集到。這種比較稀缺的獎(jiǎng)品會(huì)更容易刺激用戶的獲取意愿，而且對(duì)于活動(dòng)傳播本身也有促進(jìn)作用

促進(jìn)裂變傳播的兩個(gè)機(jī)制

裂變活動(dòng)做得好不好，重點(diǎn)在于能不能促進(jìn)活動(dòng)的整體裂變傳播，目前最常見的裂變傳播路徑是這樣的：

參加活動(dòng)→分享活動(dòng)（朋友圈/社群/個(gè)人）→助力成功→加個(gè)人號(hào)→領(lǐng)取獎(jiǎng)品。在整個(gè)裂變傳播流程中，有兩個(gè)特殊的機(jī)制會(huì)可以保障裂變的傳播效果：「排行榜機(jī)制」和「加個(gè)人號(hào)」。

下面簡單介紹下這兩個(gè)機(jī)制的玩法：

1、排行榜機(jī)制

排行榜顧名思義，就是所有參與活動(dòng)的用戶都會(huì)在排行榜上有排名顯示。對(duì)于不同的活動(dòng)種類玩法來說，排行版有不同的作用。

例如對(duì)于砍價(jià)、拼團(tuán)這種活動(dòng)玩法，排行榜的作用并不是讓更多的人參與進(jìn)來，而是通過讓用戶看到排行版眾多的參與用戶，增加對(duì)活動(dòng)的信任度。對(duì)于像分銷或者助力這種裂變玩法，排行榜的作用就是作為額外獎(jiǎng)勵(lì)。例如一個(gè)助力活動(dòng)邀請(qǐng)10個(gè)人就可以完成任務(wù)，但我們肯定希望活動(dòng)參與用戶可以拉更多的人，因此這時(shí)候排行榜玩法就會(huì)產(chǎn)生作用。

例如排行榜前三名可以獲得一等獎(jiǎng)，第三到十名獲得二等獎(jiǎng)，第十一名到第二十名獲得三等獎(jiǎng)。這樣對(duì)于活動(dòng)參與者來說，除了本身的獎(jiǎng)品獎(jiǎng)勵(lì)外，還可以獲得額外疊加優(yōu)惠，以此觸發(fā)二次傳播裂變的效果。并且排行榜由于有著競爭作用，為了能夠擠進(jìn)獎(jiǎng)品名單，活動(dòng)參與者之間會(huì)產(chǎn)生良性的競爭關(guān)系，這種競爭關(guān)系會(huì)進(jìn)一步促進(jìn)活動(dòng)的傳播效果。

2、個(gè)人號(hào)玩法

現(xiàn)在很多裂變活動(dòng)都要求加個(gè)人號(hào)，主要目的就是實(shí)現(xiàn)用戶流量的沉淀。這樣可以為以后的活動(dòng)或者推廣做儲(chǔ)備。但個(gè)人流量玩法目前仍處在各家探索階段，并且隨著微信如今對(duì)微信外掛的嚴(yán)厲打擊，未來個(gè)人號(hào)的玩法還會(huì)面臨一些變數(shù)。

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