這里是寫給中國無數(shù)的游戲開發(fā)者的一篇游戲出海普及文章，希望對你們有幫助！

【1】為什么要游戲出海？

國內(nèi):

中國市場由增量市場已進入存量市場；

版號限制越來越加嚴格,導(dǎo)致無版號付費和內(nèi)購游戲無法上架；

國內(nèi)廣告變現(xiàn)游戲市場渠道混亂，廣告變現(xiàn)商業(yè)模式也寸步難行；

國內(nèi) Android 游戲生態(tài)龐雜，抄襲嚴重缺少創(chuàng)新；

國內(nèi)有流量的渠道一家獨大，既當(dāng)裁判又當(dāng)球員；

國內(nèi)商業(yè)環(huán)境導(dǎo)致眾多企業(yè)更追求短期利益。

海外：

全球游戲市場規(guī)模 1600 億美金，大陸以外市場 1200 億美金，市場巨大；

除了主流發(fā)達國家以外，東南亞、南美、中東、非洲等增量市場潛力強勁；

海外游戲市場環(huán)境更加透明、標準化、有規(guī)則，適合長線運營者。

小結(jié)：絕大多數(shù)開發(fā)者游戲出海面臨最大的問題，是對未知領(lǐng)域的畏懼和過渡的路徑依賴。

【2】游戲出海先了解海外文化！

縱觀全球歷史，以地中海為中心橫掃歐亞非的羅馬凱撒大帝，古代波斯帝國的締造者居魯士大帝，阿育王統(tǒng)治下恒河流域強盛的孔雀王朝，世界歷史國土最遼闊的國家的蒙古帝國，依靠貿(mào)易戰(zhàn)爭統(tǒng)治全球的日不落大英帝國等等。成為強大的帝國不論靠武力征服的軍事實力、經(jīng)濟資源的掌控、推動進步的科技力量、豐富多彩文化入侵、語言上普及等多方面，造就帝國的強盛和繁榮。游戲想要推廣全球,不論是游戲設(shè)計和游戲運營,都需要適應(yīng)全球的文化。

從語言的角度，全球營收規(guī)模占比：中文 4%、英語 43%、日韓德法 42%、西葡印泰 9%、俄意土阿 6%；

從宗教的角度，基督教 23 億、伊斯蘭教 16 億、印度教 10億、佛教 4 億、猶太教 0.2 億；

從經(jīng)濟的角度，發(fā)達國家（GDP 占 60%，人口 16%）和發(fā)展中國家（GDP 30%+、人口 70%+）；

從玩家的角度，重度玩家（專業(yè)玩家）數(shù)量 1-5 億，中度玩家數(shù)量 5-10 億，輕度玩家數(shù)量 26億+。

小結(jié)：了解海外文化至關(guān)重要，想要征戰(zhàn)全球市場，也需潛心研究。

【3】游戲研發(fā)商如何避免海外市場的荊棘？

游戲推向海外勢必要了解完整的環(huán)節(jié)，從市場調(diào)研、商業(yè)模式、分發(fā)渠道、廣告渠道、變現(xiàn)渠道、數(shù)據(jù)分析、商業(yè)運營等綜合的了解，知己知彼百戰(zhàn)不殆。

海外分發(fā)平臺：以 App Store 和 Google Play 為主，平臺標準有規(guī)則，價值觀導(dǎo)向明確，鼓勵原創(chuàng)打擊盜版；

海外市場廣告渠道：以 Facebook、Google、其他廣告網(wǎng)盟等,廣告數(shù)據(jù)投放更加透明，鼓勵合規(guī)游戲推廣；

海外數(shù)據(jù)分析統(tǒng)計：等渠道商業(yè)目的明確透明，如 adjust、Appsflyer、AppAnnie等，使用付費提供標準服務(wù)。

廣告變現(xiàn)渠道：Facebook Audience Network、Admob、Unity Ads、Applovie 等等，以數(shù)據(jù)為導(dǎo)向的變現(xiàn)模式。

小結(jié)：海外發(fā)行市場標準化、透明化，大家拼的是更好的作品、創(chuàng)意的廣告、細粒度的運營等。

【4】游戲研發(fā)商如何選擇自己的戰(zhàn)場！

工欲善其事，必先利其器。我們要出海必須有一個具有優(yōu)勢的產(chǎn)品，定位好自己的目標的人群，無論是基數(shù)大的、還是付費強的、或者留存好的等，總有一個方向適合你！

垂直國家文化類游戲：《Ludo King》印度本土棋牌類游戲，安裝量過億?！陡鞣N Slots》以美國為主的文化體系，年市場規(guī)模超 50 億美金。

無文化門檻類的游戲：Voodoo 的輕度休閑系列產(chǎn)品，打開了全球文化通用產(chǎn)品的方向，其產(chǎn)品線總下載量超 15 億次。

體育文化類游戲：體育是無國界的，無論的足球、籃球、羽毛球等?！队鹈蚋吒呤帧吩谟鹈蜃鳛橛∧釃虻膰掖蠓女惒省！禪NO！》有 5 億受眾基礎(chǔ)的線下紙牌用戶玩家，游戲一上線就有量巨大的用戶來源。

二次元游戲：我們最熟知的二次元文化有著龐大的用戶基數(shù)和付費能力，例如：《FGO》、《陰陽師》、《少女前線》、《崩壞 3》、《碧藍航線》等經(jīng)典二次元游戲風(fēng)生水起。

女性玩家游戲：女性玩家有著龐大的基數(shù)，《奇跡暖暖》、《戀與制作人》、《青蛙旅行》等游戲大比例的玩家是女性玩家，付費能力也是超強！

小結(jié)：海外游戲方向選擇，通用文化、垂直文化、共識文化等等，選擇好方向比盲測更重要！

【5】商業(yè)方向的定位

既然我們知道海外的分發(fā)市場主要有 App Store 和 Google Play 兩種，那么商業(yè)模式也就是付費下載、訂閱、內(nèi)購、廣告變現(xiàn)，這四種模式為主。對于絕大多數(shù)國內(nèi)的開發(fā)者選擇內(nèi)購為導(dǎo)向的最多，付費下載和訂閱受眾人群比例少，更適合獨立游戲，規(guī)模有限。內(nèi)容+廣告變現(xiàn)的整合模式，是海外最佳的流量商業(yè)模式。

那么，海外商業(yè)化好游戲的標準是？這里總結(jié)下：玩法創(chuàng)新、受眾人群大、同類競品少、可玩時長長、全球文化兼容性、開發(fā)周期短、有傳播屬性、有社交屬性、易上手門檻低、游戲深度等。

除了了解好游戲的標準,也要有一個清晰的市場商業(yè)目標：賺錢！拆分這個詞細節(jié)就是，游戲有更好的留存，有更高的 ARPU，有更多的用戶基數(shù)，有更低的獲客成本….

哪些游戲值得我們學(xué)習(xí)的？例如：重度游戲輕度化的《弓箭傳說》、多玩法融合《金幣大師》及《夢幻花園》，多游戲聚合的社交游戲《HIGO》等.

小結(jié)：游戲商業(yè)化定位，一切以商業(yè)為導(dǎo)向，切莫價值觀為導(dǎo)向。

【6】游戲商業(yè)化設(shè)計

每一個開發(fā)者都可以設(shè)計出很好玩的游戲，很創(chuàng)新的玩法。但是不是最佳的商業(yè)化設(shè)計呢？用戶上手門檻第一要低，如：用戶交互操作越簡單越好，操作方式越熟悉越好，單指操作總比雙指操作好。減少用戶的認知門檻，減少用戶不理解的玩法，認知難就是玩家流失的重要一點。

對玩家有個清醒的認識，絕大數(shù)用戶是手機用戶，而非手機玩家。手機玩家游戲會優(yōu)先玩能理解的游戲，而非我們理解的好游戲。如：解壓、割草、爽快感、休閑、益智等。中度玩家更注重游戲的經(jīng)營性、成長性、成就感等。重度玩家對游戲品質(zhì)要求更高、如果美術(shù)、社交屬性、網(wǎng)絡(luò)對抗、游戲策略等。

增加留存率：游戲簽到、游戲排行榜、成就系統(tǒng)、抽獎開箱系統(tǒng)、任務(wù)系統(tǒng)、其他玩法等設(shè)計。

增加獲客：平臺推薦、游戲分享邀請、游戲的玩家召回等設(shè)計。

減少用戶流失：游戲體驗循序漸進、針對性降低難度、兼容玩家、減少崩潰、游戲邏輯設(shè)計明了等。

小結(jié)：游戲商業(yè)化設(shè)計一切要以商業(yè)導(dǎo)向為主，最大化收益是目標。

【7】游戲廣告變現(xiàn)策略

研究稱 94% 免費應(yīng)用開發(fā)商利用應(yīng)用內(nèi)廣告變現(xiàn)！市場游戲一般內(nèi)購、付費下載、訂閱、廣告，四種主要的變現(xiàn)模式！但絕大多數(shù)免費應(yīng)用還是以廣告變現(xiàn)方式為主！市場手游內(nèi)購付費率絕大多數(shù)不會超過 3%，97% 的用戶需要轉(zhuǎn)化價值，這些 97% 的用戶即可成為了廣告變現(xiàn)模式的最佳人群。小游戲之王 Voodoo 就是廣告變現(xiàn)為主的一家廠商。并且，根據(jù)數(shù)據(jù)反饋得知，合理的廣告設(shè)計不會影響玩家的留存率，反而會增加用戶留存率。

廣告變現(xiàn)的廣告形式：插屏、激勵視頻、banner、原生廣告、試玩廣告等。其中表現(xiàn)最好的激勵視頻為主，即通過游戲的獎勵看廣告視頻。

廣告激勵點的建議，以下所有的點都可以看廣告視頻獲得游戲獎勵：Facebook 登錄獎勵、邀請好友獎勵、排行榜上榜獎勵、簽到獎勵、定期禮包獎勵、過關(guān)多倍獎勵、游戲復(fù)活、游戲續(xù)命、道具試用、技能試用、游戲提示、游戲助力、游戲解鎖、游戲完成度、體力領(lǐng)取、次數(shù)領(lǐng)取、商店免費獎勵等等。為了增加填充率，也可以在必要的環(huán)節(jié)加入插屏視頻。

小結(jié)：廣告變現(xiàn)已成必要的商業(yè)模式，保證玩家不流失的情況下，最大化的展示廣告，讓用戶點擊廣告成為習(xí)慣。

【8】海外本地化設(shè)計

本地功能：本地貨幣、數(shù)字格式、日期格式、度量衡單位、輸入法。

例：在墨西哥等市場，人們通常認為內(nèi)購 1 美元的最低價格依然太貴。您可能需要考慮把價格定在5 MXP（接近 2 元人民幣）左右，這樣會讓您的產(chǎn)品以當(dāng)?shù)厥鼙娍梢猿惺艿膬r格吸引更多人。游戲定價不要用隨機數(shù)（例如￥2.51），使用有吸引力的數(shù)字，例如 9.99 MXP；還有公里、英里、厘米、英寸等；

界面布局：界面缺失、字體截斷&重疊、亂碼等。

例：①俄語主要采用西里爾字母(源于希臘字母)，最常見的問題是文本過長。中文句子通常只有對應(yīng)俄語句子的 1/3 長度，因此一兩個漢字可能需要一個長單詞或單詞組合才能翻譯成俄語。西里爾字母并不適合游戲，會因游戲風(fēng)格的不同而不同，從而給玩家留下很差的印象。這一點也需要在游戲開發(fā)時予以考慮。②阿拉伯語是從右至左的閱讀習(xí)慣，不僅僅是文本，界面也是。

語言翻譯：語法、拼寫、語義、漏譯等。

例：日語的“四（し，shi）”也有“死”的意思，如果在對話中出現(xiàn)了類似“2004 年 4 月 4 日第 4 街道第 4 層”這樣的內(nèi)容，就會感覺到一種緊張的氣氛。程序多語言化：例遇到很多開發(fā)者的游戲，會把語言寫死到腳本里，而且大量單詞在不同腳本里重復(fù)使用。

本地文化：國家 宗教、法律、禁忌 、習(xí) 俗、節(jié)日、 假期等。

例:《德軍總部（Wolf? ens te in）》系列的新作要在德國發(fā)行，我們就要對游戲內(nèi)容做出調(diào)整，因為德國對 包含納粹元素的游戲有 十分嚴格的規(guī)定。還有不同的國家或地區(qū)有 自己獨自的年齡 分級系統(tǒng)。

本地網(wǎng)絡(luò)與設(shè)備：海外運營商眾多，針對不同運營商下網(wǎng)絡(luò)及設(shè)備測。

例：在東南亞和南美等地區(qū)，運營商繁雜、3G 4G 移動網(wǎng)絡(luò)不快、用戶嚴重依賴 wifi、手機設(shè)備配置不高、Android 渠道居多。所以聯(lián)網(wǎng)類游戲、安裝包過大的游戲都值得注意。甚至一些地區(qū)用戶更喜歡離線類的內(nèi)容。游戲的啟動時間也不宜過長。

圖像與配音：針對不同國家本地化游戲的圖像與配音，以及聲優(yōu)的邀約。

例：網(wǎng)易的游戲《陰陽師》采用日本大量的聲優(yōu)，有幾十個。其主角“安倍晴明”,是注明聲優(yōu)“杉山紀彰”配音。其聲音穿透性很強，辨識度非常高，受眾人群大。其作品有：《火影忍者》宇智波佐助、《死神》石田雨龍、《Fate/staynight》衛(wèi)宮士郎等等。還有前面提到角色、建筑、環(huán)境等。

宣傳渠道：廣告投放、宣傳素材、分發(fā)平臺、用戶反饋等。

例：你游戲會針對不同的國家地區(qū)，進行推廣。就需要針對不同語言語系國家地區(qū)單獨翻譯。涉及到以上的這些渠道。如 AppStore、GooglePlay、Steam 或其他平臺的信息，包括游戲描述、關(guān)鍵詞、截圖等；

政策合規(guī)：

①越南這個市場，基本上復(fù)制了中國大陸的政策，它的很多政策和國內(nèi)基本上一樣，管控非常嚴格。比如說版號，他們發(fā)行游戲是需要申請版號的，沒有版號，游戲是不能上線的；服務(wù)器必須放在本地；發(fā)行牌照分為 4 種，針對不同的游戲類型，發(fā)行不同游戲需要不同的發(fā)行牌照。此外，越南的三方支付也很奇怪，占了 90%。今年越南因為打擊賭博的問題，所以在三方支付這塊關(guān)掉了手機卡，所有的小額付費都沒有了，游戲流水掉了 40% 左右，這就是政策的風(fēng)險性。

②臺灣地區(qū)：在臺灣地區(qū)上線需要通過當(dāng)?shù)叵嚓P(guān)部門的資安審查。相關(guān)規(guī)定例如客戶端連接的所有 ip 和域名不能是大陸地區(qū)或香港地區(qū)的 ip 和域名、不能包含第三方 sdk 等等。

③歐盟地區(qū)：在歐盟上 線需要遵守 GDPR（通用數(shù)據(jù)保護條? 例）。如果需要收集玩家數(shù)據(jù)，必須要在玩家注冊前予以明確提示并得到玩家授權(quán)。

④俄羅斯：在俄羅斯運營的游戲，當(dāng)?shù)卣笏蟹?wù)器資源必須架設(shè)在俄羅斯境內(nèi)。

⑤日本：抽卡需要設(shè)置掉率上限和下限、任一抽卡獲得稀有道具的預(yù)估付費上限不能超過 5 萬日元。

⑥中國港澳臺地區(qū)：港澳臺有分級制度，上架之前必須弄清楚。還有陸資控制，陸資合資公司在港澳臺地區(qū)最多占到 49%。

賬號注冊的本地化策略：

①除了游客賬號和廠商自己的賬號系統(tǒng)之外，也可根據(jù)不同國家地區(qū)的大眾習(xí)慣，接入第三方授權(quán)登錄。比如歐美地區(qū)可接入Facebook 登錄、Twitter 登錄，日本可接入 Line 登錄，韓國可接入 kakaoTalk 登錄等。

其他游戲設(shè)計：

①隨機角色名：對于 MMORPG 游戲來說，新建角色的時候需要提供默認的隨機角色名讓玩家選擇。而隨機名的命名規(guī)則也要符合當(dāng)?shù)氐男彰?guī)范。

②海外屏蔽字：海外游戲也同樣存在敏感詞屏蔽機制。我們需要從海外運營同學(xué)那里獲取海外屏蔽字庫，并確保版本里已經(jīng)將上述內(nèi)容加以屏蔽。至于屏蔽字的測試，就是常規(guī)的分為聊天屏蔽、命名屏蔽即可。

③跨時區(qū)活動的可玩性測試：對于海外多國家地區(qū)同時運營的游戲來說，還需要注意游戲內(nèi)的玩法、活動需要照顧不同時區(qū)玩家的生理習(xí)慣，以避免出現(xiàn)在某些時區(qū)的半夜要玩家參加某些活動的錯誤設(shè)定。

④夏令時和冬令時：除時區(qū)影響外，海外還存在夏令時和冬令時切換的問題?，F(xiàn)在一般來說海外運營的時候，在夏令時和冬令時切換的時刻都會采用全服停機維護一個小時的方式來規(guī)避此問題。

⑤游戲周邊系統(tǒng)：不同語言的官網(wǎng)頁面、還有頁面活動、客服系統(tǒng)等，都需要本地化設(shè)計。

⑥歷史文化相關(guān)：《帝國時代》中有日本打敗朝鮮李氏王朝，占領(lǐng)朝鮮半島劇情。世界上有很多歷史學(xué)家認為存在這段史實，但是大韓民國國家情報院主張朝鮮半島未被日本占領(lǐng)過。這讓《帝國時代》的開發(fā)團隊非常難辦。

【9】成本的運營核算

我們知道游戲商業(yè)目的就是要有利潤，但如何計算這個利潤呢？這里有一個重要的內(nèi)容就是 ROI！

我們在游戲產(chǎn)品立項、計劃推廣方案、運營數(shù)據(jù)分析時，往往需要分析或預(yù)測產(chǎn)品的回報率，即我們常說的 ROI（Return On Investment）。產(chǎn)品部門可以根據(jù)它來調(diào)整游戲內(nèi)變現(xiàn)和內(nèi)購的激進程度，運營部門可以根據(jù)它來策劃拉營收和活躍的活動計劃，市場部門可以通過它來決定投放價格和策略，ROI 可以說是產(chǎn)品各個層面決策的最根本導(dǎo)向。

游戲 ROI 預(yù)估一些方法：

直接預(yù)估單個用戶的生命周期價值（LTV），除以預(yù)估單個用戶的成本（CPI）；

預(yù)估單個用戶的平均收入（ARPU 值）和留存率，計算 LTV，除以預(yù)估單個用戶的 CPI；

產(chǎn)品上線后收集一段時間的數(shù)據(jù)，按照上述兩個方法更精確地估算各個預(yù)估值，再進行計算；

產(chǎn)品上線后收集一段時間的數(shù)據(jù)，估算最終的收入和成本，兩個值相除。

游戲 ROI 估算模型：（指定周期范圍內(nèi)）

ROI = 總收入（每日收入之和）/ 總花費（每日花費之和）

每日花費 = USER（每日新增用戶數(shù)）* CPI(每日單個用戶獲取成本)

每日收入 = DAU（每日活躍用戶）* 當(dāng)日ARPU （當(dāng)日單個用戶平均收入）

DAU（每日活躍用戶）= 當(dāng)日新增用戶 + 前一日新增用戶*次日留存 + 前前日新增用戶*2 日留存 + 當(dāng)日 ARPU（平均每用戶平均收入）= 廣告變現(xiàn)ARPU + 游戲內(nèi)購 ARPU

小結(jié)：ROI 為正向或持續(xù)接近正向的，即代表游戲可持續(xù)運營。ROI 能在 20% 以上的，就是一個非常好的游戲了！

【10】更多的實操內(nèi)容！

游戲商標與著作權(quán)、游戲小范圍測試、AppStore 上架流程與注意事項、GooglePlay 上架流程與注意事項、廣告變現(xiàn) Facebook Audience Network、廣告變現(xiàn)Google Admob、廣告變現(xiàn) Unity Ads、其他 SDK 的準備與接入、海外收款與銀行卡、通過 AppAnnie 等進行市場競品分析、通過素材統(tǒng)計工具分析競品廣告投放情況、海外市場綜合投放策略與計劃、Facebook Business 賬戶使用詳解、Facebook 市場投放與優(yōu)化策略、AppleStore ASM 關(guān)鍵詞投放、Google 廣告投放與推廣、其他廣告渠道投放與推廣策略、相關(guān)帳號系統(tǒng)注冊與管理、游戲官網(wǎng)主頁創(chuàng)建與維護、游戲市場投放歸因跟蹤與分析、游戲投產(chǎn)比數(shù)據(jù)與回收核算、游戲市場規(guī)?；呗?、游戲利潤提升策略、游戲被下架風(fēng)險總結(jié)、游戲出海關(guān)鍵詞解釋、游戲出海相關(guān)合同詳解、游戲出海價值觀的培養(yǎng)等等可點擊原文鏈接。

作者：星際綠洲

來源：星際綠洲