快手主播6小時賣出4億+，背后的帶貨套路有多野？ - 紅星

時間：2020-03-25

作者：套路編輯部；來源：運營研究社

前段時間，快手上兩大頭部主播雙雙破了紀錄。

快手一哥@散打哥，曾經(jīng) 1 天帶貨 16 個億的他，在 18 號聯(lián)合快手帶貨頭部網(wǎng)紅直播近 7 個小時，成為快手上第一個突破 5 千萬粉絲的主播。

這月 8 號，快手主播@辛巴 直播帶貨 6 小時總營業(yè)額高達 4 億+，銷售 430w 單，創(chuàng)電商單場帶貨奇跡，最終全場交易額突破 5 億多。

3月8日快手主播帶貨成績榜單

從榜單上看得出來，快手上能帶貨能力強的網(wǎng)紅大有人在，動輒上千萬、上億的銷售額讓人眼紅。

我們發(fā)現(xiàn)，除了有千萬粉絲的頭部主播帶貨力超強之外，幾萬粉絲的小主播的帶貨力也很生猛，單場銷售額少則也有幾十萬了，堪比一家小商店一個月的銷售額。

為了研究主播們的帶貨套路，我蹲點了兩個星期的快手直播，觀察了一些頭部以及帶貨比較猛的小主播后（粉絲量幾千到幾萬），發(fā)現(xiàn)了快手直播帶貨的 5 大引流方式，以及主播們超強帶貨力背后 10 條高轉(zhuǎn)化套路。

PS：其中不乏無下限的主播，為了帶貨一邊喊著老鐵，一邊把老鐵們耍的團團轉(zhuǎn)，整場直播堪稱一場精彩的脫口秀。

一、直播帶貨前奏，5大引流套路揭秘

帶貨的基礎(chǔ)是粉絲。因為只有源源不斷地吸引新的粉絲進來，才能提高賣貨的交易額。對于剛剛起步的主播來說，怎么在短時間積累人氣呢？

有的主播會在初期嘗試拍段子的方式，爭取上熱門獲得官方推薦，然而通過這種方式的粉絲積累，過程相對來說比較漫長。

觀察了 10 多個快手主播后，我發(fā)現(xiàn)了 5 個高效的直播帶貨引流的套路。

PS：這些套路分別適用于，粉絲量處于不同階段的快手直播賬號。

1、白菜價商品引流

很多主播尤其是量比較小的主播，會利用「價格極低甚至免費的商品」引導(dǎo)用戶關(guān)注。為了控制成本，他們一般會在關(guān)注的用戶中，選取少部分用戶送福利。

然而有的主播會刻意造成一種，人人都能得到免費福利的錯覺，夸大宣傳（這種方式是很傷害用戶的）。

比如某賣玉鐲子的主播經(jīng)常拍攝“免費送”系列短視頻，背景是一大堆玉鐲子，配上醒目的文案吸引用戶的關(guān)注：

誰家藏的寶貝??；都是真的，天地良心；拿了不犯法……

在短視頻中預(yù)告，晚上八點鐘的時候開直播，在直播間免郵送給大家……

我翻遍了這個主播的短視頻，發(fā)現(xiàn)幾乎每一條視頻都會預(yù)告“晚上直播的時候包郵送鐲子”，結(jié)果我蹲點了好幾個晚上，也沒看到過他送鐲子。從評論中看得出來，還真有蠻多用戶“上鉤”了，很多人表示關(guān)注了好久也沒看過他的直播。

也有用戶表示，主播其實是送了的，不過每次直播只有送幾十個，幾秒鐘就被搶完了。

實際上，主播通過短視頻給用戶造成一種，只要關(guān)注他就可以免費獲得玉鐲子的錯覺。然后不定期開幾場直播，在帶貨的同時免費送一些來增強用戶信任感，以免落下話柄，可以說是很雞賊了。

2、購買官方直播推廣

除了利用“白菜價”商品引流之外，還有一種簡單的方式就是，直接購買官方的直播推廣。

官方直播推廣是按照效果扣費的，簡單來說就是按照引流過來的人頭扣錢。系統(tǒng)默認的是，每個觀眾推廣費是 1 個快手幣（6 塊錢 42 個快幣），相當于 0.14 塊人民幣。

但是要注意的是，快手直播推廣不是說花錢了就一定有人氣。

比如晚上的直播高峰期，很多主播會扎堆花錢做推廣。然而看直播的人數(shù)就那么多，那么這個時候相應(yīng)地也要提高推廣預(yù)算，如果還按照每個觀眾 1 個快幣來做推廣的話，可能根本就沒有效果。

所以說，主播要根據(jù)預(yù)算、直播分享的時間以及想要達到的效果等因素，決定每個觀眾的推廣費。

3、引導(dǎo)觀眾增加熱度

直播過程中如何繼續(xù)引流呢？這就需要主播們引導(dǎo)在線的觀眾幫忙增加人氣，提升直播間的排名。（直播間的排名越靠前，看到的粉絲也就越多，當然更多粉絲能進來的幾率就越大）

那么如何引導(dǎo)觀眾幫忙增加人氣呢？

我發(fā)現(xiàn)幾乎所有的主播在直播的過程中，都會不斷地強調(diào)讓用戶點擊關(guān)注+小紅心，引導(dǎo)用戶分享到朋友圈。

有的主播還會在直播的過程中設(shè)置抽獎，要求觀眾達到一定人數(shù)后才會開啟抽獎活動。然后借機讓用戶把直播分享到朋友圈，拉來更多的觀眾。這個套路運營社在4周年慶直播時也嘗試了，效果還不錯。

4、向大主播“借”流量

對于沒啥名氣的小主播來說，從 0 到 1 漲粉的過程十分艱難。我發(fā)現(xiàn)很多小主播在想盡辦法蹭大主播們的熱度。

他們都是怎么做的呢？有 2 種方式：錢少刷禮物找存在感，錢多的打榜連麥。

（1）刷禮物獲得曝光

第一種，去頭部主播的直播間刷禮物。比如前兩天辛巴帶著徒弟@蛋蛋在直播間賣貨的時候，就有很多小主播過來刷禮物尋求曝光。

除了在直播間刷禮物之外，還有的小主播會在直播間不斷“撒”紅包。

比如前兩天@散打哥在直播間聯(lián)合各大頭部網(wǎng)紅主播，破 5000 萬粉絲的那場直播，很多”小主播“都跑去發(fā)紅包引起更多人的注意，增加曝光。并且，這些人會經(jīng)常去各大網(wǎng)紅直播間刷禮物，漲粉絲。

（2）打榜獲得連麥機會

如果預(yù)算足夠多的話，甚至還可以通過刷禮物、打榜的方式獲得和主播連麥的機會。

連麥是一種在快手上的帶貨方式。主播們一般會根據(jù)粉絲打賞金額決定和誰連麥。一般來說，粉絲打賞金額前 3 就可以獲得連麥資格（不同主播的獲得連麥的資格不同）。

如果連麥的主播粉絲量夠大，通過一定的手段就可以實現(xiàn)快速漲粉。

比如在和主播連麥的時候，可以通過截屏抽獎送紅包、送手機、充話費等方式來吸引用戶的關(guān)注，順便引導(dǎo)用戶加入粉絲團，承諾從粉絲團中的用戶中抽獎。

左主播連麥右主播漲粉

有時候還可以直接促進帶貨銷量。由于打榜來的粉絲和直播是沒有聯(lián)系的，他們買貨就看商品有沒有性價比，如果能超出粉絲們的心理預(yù)期，5 萬、10 萬單都能賣掉。

說白了，這種方式就等同于花錢在大主播那邊買個廣告位。

不過，連麥帶貨也衍生出了一些不規(guī)范操作，甚至演變成兩個主播相互約定圈錢的行為。關(guān)于這一點，快手電商官方表示，3 月 9 日開始他們將對影響范圍比較大的用戶連麥 PK 賣貨行為進行規(guī)范。

5、發(fā)展賬號矩陣

快手主播把一個賬號做大了后，還會開各種小號。然后大小號之間相互打榜，相互引流。

粉絲再多點的時候，有的主播就會發(fā)展幫派、利用收徒機制等培養(yǎng)矩陣賬號，集聚流量并將流量極致利用。

從辛巴們的帶貨玩法中我們或許能夠感受到這種“極致”。比如辛巴會在平時直播時和他的徒弟或簽約主播一起賣貨，引導(dǎo)粉絲關(guān)注徒弟的賬號。

值得一提的是，很多主播的小號與大號打通了各個品類、覆蓋各個年段用戶群，錯峰開播，由此形成互相帶貨、引流的協(xié)同增長效應(yīng)。

二、主播“忽悠”老鐵買單背后暗藏10個高轉(zhuǎn)化套路

當主播們知道如何再快手上獲取流量，并有了一定的流量基礎(chǔ)之后，接下來就是轉(zhuǎn)化了。我看了大大小小的主播的幾十場直播后，發(fā)現(xiàn)了超強帶貨力背后 10 個轉(zhuǎn)化套路。

不得不說，快手主播們帶貨的世界有點魔幻，在看快手主播們帶貨的過程中，我都感覺自己在看一場脫口秀。

PS：對于一些無底線無下限的欺騙性套路，大家要一定要分享給身邊沉迷看快手直播買東西的家人們，讓家人們遠離套路。

1、獲取信任，述諸利益

直播帶貨的第一步，就是要和剛剛引流過來的“陌生人”建立信任，怎么能在最短的時間內(nèi)獲取用戶的信任？

一般來說，帶貨能力強的主播沒有一上來就賣貨的，他們往往會在直播剛開始的幾分鐘，通過嘮嗑、講故事的方式獲取用戶的信任。

除此之外，還有一個最最簡單的和用戶建立信任的方式，就是對用戶的獨特稱呼，比如“老鐵們、家人們、寶貝們、哥哥姐姐們”等。

不要小瞧這個稱呼，我見過有的主播每一句話都有一個家人們，拉近了和用戶的距離，可以幫助用戶卸下防備心。

對于新手主播來說，可以說和粉絲們之間很難建立信任，新手主播一般都會做的一件事情就是述諸利益，暗示用戶這次直播他們帶來的商品有多得之不易（暗示性價比高）。

他們還會在直播過程中設(shè)置抽獎活動，贈送禮物等形式來留住用戶，并且會在直播的開始前做預(yù)告。

2、增強互動，挖掘痛點

和用戶建立信任關(guān)系后，主播們開始和用戶互動挖痛點。比如有個賣眼貼的主播，會在介紹產(chǎn)品前問粉絲：

寶寶們告訴我，有多少人和我一樣總是熬夜？在評論區(qū)扣 1

同樣地，賣防曬的也會這樣問粉絲：

寶寶們是不是也一樣，天天對著電腦和手機？如果是這樣的在評論區(qū)扣“是”

等評論區(qū)用戶反饋之后呢，接下來他們會告訴粉絲，如果不用眼貼、不用防曬會有哪些嚴重后果，比如長皺紋、老得快等等。

然后給用戶灌輸反復(fù)多場景使用產(chǎn)品的觀點，比如眼貼不僅可以用在眼睛周圍，還可以用在頭上，可以用在脖子上甚至身上。同樣地，防曬也是要涂全身的，一年 4 季都是要抹的。

和用戶拉近距離，告訴用戶他需要，甚至告訴他買一個肯定不夠：

能拍 2 盒不拍 1 盒，能拍 3 盒不拍 2 盒，能拍 4 盒不拍 3 盒……

目的就是一個，挖掘用戶痛點引起購買需求，提升用戶單次購買的商品件數(shù)。

3、利用對比，對方獲益

主播們想方設(shè)法地向用戶傳達，在他的直播間買是最便宜的。比如主播會說，他是如何辛苦地找供應(yīng)商談價格的，供應(yīng)商跟他簽了保底協(xié)議巴拉巴拉的。緊接著，主播們會拿他的商品和超市的價格對比，和某寶對比，而且對比下來往往兩者之間的價格差距很夸張，比如：

這款拿貨價格確實太貴了，商場里都賣到六七百塊；
我的這個產(chǎn)品只賣 59.9 元，某寶上要賣到將近 700 多塊；
你在超市里買一瓶就要這個價錢，相同的價格你在我這能買 3 瓶……

比如某賣凍干粉的主播，會在講完產(chǎn)品的功效之后，打開某寶、某團，給用戶呈現(xiàn)產(chǎn)品的市場價，并且有固定話術(shù)：

XX 在某寶上 259 賣了近 7000 單，去美容院做一次護膚要三百多，我只賣 49.9 元，并且今天所有的寶寶們只要下單都買 1 發(fā) 2 ……

更囂張的是，他們還會和大牌相比。比如某賣防曬的主播把自己的產(chǎn)品其中一個特點和某大牌對比：

同樣是 50 倍的防曬指數(shù)，某耐曬的價格要 240 多，我這個只要我這個只要 30 多塊……而且某耐曬才 90ml，我們的 30 多塊 140 ml 哦……

通過對比的手法，給用戶造成一種買了產(chǎn)品就好像占到了便宜的錯覺，刺激用戶下單。

4、贈品“哲學(xué)”，買1發(fā)12

在快手上帶貨強的主播，還有一個特點就是贈品賊多。值得一提的是，主播們給用戶送贈品的時候一般都很夸張。

要么是贈品金額比較大，超出售賣商品的價格。

要么是贈品的數(shù)量比較多，買 1 件拍 12 件，相當于贈送了 11 件商品。

比如某賣面膜的主播，在做完前期的產(chǎn)品銷售鋪墊后，公布她的商品價格是 49.99 元，為了刺激用戶下單，她把贈品一件一件地“砸”在桌子上，最終“砸”了 12 件贈品，一點一點地攻破用戶的心理防線。

還有一個賣面膜的主播，她送給粉絲的贈品除了多之外還都很“貴”，贈品的金額甚至超出了原商品的價格。

實際上，贈品的金額已經(jīng)包含在賣給用戶的商品中了。主播還美其名曰是為了粉絲，向商家爭取了各種福利贈品：

我對供應(yīng)商們可摳了，好不容易和他們要了各種福利，這都是為了我的粉絲，我要讓我的粉絲花最少的錢買值得的東西……

一方面為“贈品”找到了正當?shù)睦碛桑?strong>另一方面還拉攏了粉絲增強了用戶的忠誠度，簡直妙啊。

5、打消顧慮，增強信任

用戶在下單時都會猶豫不決，這個時候主播一般會就產(chǎn)品質(zhì)量、售后等問題，給到用戶信心。

（1）給產(chǎn)品背書

比如關(guān)于用戶對化妝品的安全問題的顧慮，主播們會用“嬰兒都能用、孕婦都能用、我自己也在用，家人也在用……”的方式給產(chǎn)品背書，和用戶建立信任。有的主播還會在直播間中曬各種證書，來證明產(chǎn)品的質(zhì)量：“這個是有 XXX 證書的……”，然后拿著證書在屏幕前一晃而過。

（2）使用者見證

還有的主播會在直播過程中，引導(dǎo)曾經(jīng)買過產(chǎn)品的用戶在評論區(qū)反饋，還會通過隨機抽獎的方式連麥曾經(jīng)買過的用戶，讓用過產(chǎn)品的人發(fā)聲。我懷疑這些好評的用戶中有馬甲號，但我沒有證據(jù)。

（3）絕對低價包退換

針對價格顧慮，主播會說：這絕對是最低價，我們不會降價了……；針對產(chǎn)品質(zhì)量顧慮，主播會說：XX 天包退換，覺得不好你隨時都可以跟我退…… 以此來增強用戶的信任感。

6、烘托氣氛，連麥唱黑白臉

賣貨成績好的直播間內(nèi)，會有幾個主播連麥互相配合，你一言，我一語，把直播氛圍搞得很火熱，刺激用戶下單。

比如有個賣山寨 T 恤的主播大網(wǎng)紅主播刷禮物，刷幾十萬打榜，然后和大網(wǎng)紅視頻連麥一起演戲。

看似因為替粉絲討價還價，雙方還吵得很激烈，實則都是在演。

更可笑的是大網(wǎng)紅說這個山寨的短袖 80 塊錢 4 件才幫忙賣的時候，粉絲們竟然生了憐憫之心紛紛都說 99 元 4 件就可以，不要讓對面的太虧了……

7、唱雙簧，讓用戶“上鉤”

主播們渾身是戲，在直播中演好“虧到跳樓”的角色不是一般人能做到的。有一種“虧”是讓觀眾覺得你賣虧了。

主播們在直播的過程中特別擅長立人設(shè)，甚至賣慘，給用戶造成一種賠了錢的感覺。比如有的人會假裝口誤說漏嘴，把商品的低價說了出來。

再比如有的主播會承諾給所有的觀眾包郵送福利，然后看著不斷上漲的觀眾人數(shù)，假裝說人太多了，發(fā)現(xiàn)贈品的庫存不夠。

然后主播的女朋友跑出來說：

吹牛吹大了吧，要割肉了吧賠錢了吧，讓你說大話，看你怎么和你的觀眾交待……

這個時候很多忠實用戶的同情心已經(jīng)被激發(fā)起來了。你猜主播最后是怎么做的？引導(dǎo)用戶付費加入粉絲團，并承諾只有粉絲團的人才可以包郵送。

再比如，還有的主播會“嚴格控制”庫存，一邊告訴用戶沒貨了，一邊讓小助理偷偷加庫存。還有的直接“罵”小助理：

這個價格不可能上那么多的庫存的，你瘋了啊，趕緊給我減下去……沒了，真沒了，小助理把所有沒有付款的踢都給我掉了，沒有搶到的寶寶們還可以去秒貨！

8、“虛假”秒單，“靈活”庫存

在刺激用戶下單的時候，主播們還有一個套路就是虛假秒單。一般來說，主播在引導(dǎo)用戶下單的時候，會說“家人們，寶貝們，3，2，1，開始秒”，有的雞賊主播故意在秒單的時候，放出特別少的庫存。比如某賣金首飾的主播，在秒單的時候只放了 6 件產(chǎn)品，幾分鐘后被觀眾搶光。

然后接著問用戶秒到了沒，沒秒到的扣 1，評論區(qū)的用戶開始咔咔扣 1。等到氣氛到了之后，主播會根據(jù)評論區(qū)用戶的反應(yīng)，開始上更多的秒殺鏈接。除此之外，他們還會配合限量套路的高級玩法，比如先說一個限量的理由“工廠加工不過來，原材料有限，短時間內(nèi)沒貨……”，然后言語上阻止用戶：